Es gibt reichlich Ratgeber, die uns mit Tipps und Tricks versorgen, wie wir überzeugend wirken, Doch das geht am Thema vorbei. „Überzeugend wirken und überzeugend sein, das sind sind zwei völlig verschiedene Dinge!“ sagt Moritz Freiherr Knigge. Wer andere tatsächlich von sich und seinen Überzeugungen überzeugen will, der muss als Mensch überzeugen und nicht so tun als ob. 

Adolph Freiherr Knigge sagte: „Man muß die Menschen nur mutmaßen, sie selbst darauf kommen lassen, daß doch wohl etwas mehr hinter uns stecke, als bei dem ersten Anblicke hervorschimmert … Zeige Vernunft und Kenntnisse, wo Du Veranlassung dazu hast! Nicht so viel, um Neid zu erregen, und Forderungen anzukündigen, nicht so wenig, um übersehn und überschrien zu werden!“

Über den Umgang mit Menschen, I, 1, 1

Über Zeugen – 8 Empfehlungen andere zu überzeugen

„Überzeugen“ – das Wort kommt aus der juristischen Sphäre. Ursprünglich war damit gemeint: seinen Widersacher vor Gericht durch Zeugen der Falschaussage überführen. Konnte man eine größere Zahl von Zeugen oder glaubwürdigere aufbieten, ließ sich der Richter überzeugen. Dann war man im Recht. Dann war man wohl unschuldig.

Eine aufschlußreiche Ableitung. Sie erinnert uns nämlich daran, daß der Mensch, den wir überzeugen wollen – von der Überlegenheit unseres Standpunkts, der Brauchbarkeit unserer Ideen, der Vorzüglichkeit unserer Talente – letztlich die Rolle des Richters einnimmt, der über das Gewicht unserer Argumente oder die Glaubwürdigkeit unserer Person urteilt. Wollen wir ihn überzeugen, liefern wir uns seinem Urteilsspruch aus. Insofern könnte man schon von einer ungemütlichen Lage sprechen, in die sich derjenige begibt, der einen anderen überzeugen will.

Das Heikelste aber: Es geht nach wie vor um unseren Kopf! Genauer: um seine innere Beschaffenheit. Darum, wie er arbeitet, und ob wir uns auf ihn verlassen können. Auf jeden Fall riskieren wir die Entdeckung, daß unsere Standpunkte nicht haltbar und unsere Ideen unausgegoren sind. Kein Wunder, daß unsere Zeitgenossen ziemlich viel Phantasie darauf verwendet haben, dieses Risiko zu verringern, ja, sich der Notwendigkeit des Überzeugens gleich ganz zu entziehen.

1. Wissen, wie man nicht überzeugt

A. Manipulieren, um Recht zu behalten

Drei Methoden erfreuen sich derzeit besonderer Beliebtheit. Die erste entspringt dem Geist der Konkurrenzgesellschaft: Man glaubt, ein Recht darauf zu haben, recht zu haben, wappnet sich also mit einem Ratgeber der Kategorie „Auf alle Fälle recht behalten!“ und munitioniert sich mit Gesprächsstrategien, die jeden Gesprächspartner zur Kapitulation zwingen. Die Anhänger dieses Verfahrens beugen sich keinem Argument, weil sie sich nicht manipulieren und schon gar nicht überwinden lassen wollen, betreiben jede Diskussion als Machtkampf und klammern sich an ihre Meinungen, als würde tatsächlich der Scharfrichter warten, sollte ihnen der kleinste Irrtum nachzuweisen sein.

B. Mit Gefühlen argumentieren

Die zweite Methode entspringt dem Geist der Medien- und Konsumgesellschaft: Man glaubt, ein Recht darauf zu haben, von Unlust und Frustration verschont zu bleiben, vertraut nur seinen Gefühlen und setzt im übrigen auf die Überzeugungskraft des Körpers. Intelligenz, Bildung, Schlagfertigkeit, Seriosität – alles zweitrangig; der (möglichst nackte) Körper wird als Argument vorgeschickt, wenn der (in erster Linie jugendliche) Mensch von sich als Person überzeugen will. Da diese Körpersprache wenig nuanciert ist, muß nachgeholfen werden: Hautfarbe, Tätowierungen, Piercing, Frisur, Glatze, Men’s-Health-Bauch werden zu Argumenten. Wer seinen Körper nicht in diesem Sinne gebrauchen kann, hat es natürlich schwer. Die Werbung hat sich diese körper- und gefühlsbezogene Überzeugungstaktik zu eigen gemacht und auf die Kurzformel gebracht: „Mein Gefühl sagt mir, das ist gut so.“ Den Kopf einschalten erübrigt sich da.

C. Unbehelligt bleiben wollen

Der zweiten Methode verwandt ist die dritte; sie entspringt dem Geist der Psychologie: Man will unbehelligt bleiben und behelligt auch selbst keinen, weil ohnehin alles subjektiv ist. Jeder hat recht, auf seine Art, jeder ist, wie er ist, und wen das nicht überzeugt, dem ist eben nicht zu helfen. Diese Einstellung setzt eine merkwürdige Mischung aus Aggressivität und Schüchternheit frei: Man wehrt sich mit fast kindlichem Trotz gegen jedwede Beeinflussung, wird aber kleinlaut, sobald sich jemand für die eigene Meinung näher interessiert.

D. Anderen ein klares Bild unseres Denkens vorenthalten

Alle drei Verfahren haben zumindest eins gemeinsam: Sie machen intellektuell unangreifbar – was wohl ihren Reiz ausmacht. Ich befürchte nur, damit kommt wir nicht durch. Denn diese Strategien basieren ausnahmslos auf Selbstbetrug – und haben obendrein üble Nebenwirkungen. Wer stur auf seinem Recht beharrt, rechtzuhaben, der verfällt frühzeitig einer greisenhaften Verbohrtheit und verliert die Fähigkeit zur Selbsterneuerung. Der Körper wiederum kann allenfalls vom Narzismus des betreffenden überzeugen, und auch das nur für eine absehbare Anzahl von Jahren – danach steht man mit leeren Händen, oder besser: mit leerem Kopf da. Und wer glaubt, Meinungen seien subjektiv und deshalb unanfechtbar, der irrt schlichtweg. Tatsache ist, daß wir unsere Meinungen in den meisten Fällen von anderen übernehmen, mehr oder weniger unverändert, und nur das Etikett austauschen. Und Tatsache ist ebenfalls, daß wir auf die Subjektivität unserer Meinungen eigentlich gar keinen Wert legen und hocherfreut sind, wenn andere sie teilen – möglichst viele am besten. Welchen Vorteil bietet die Illusion der Subjektivität dann? Einen, wie ich meine, sehr zweifelhaften: Sie bewahrt uns davor, Rechenschaft darüber ablegen zu müssen, welche Meinungen wir uns nun genau zugelegt haben. Und warum.

Seien wir also realistisch. Geben wir zu: Alle diese Strategien bezwecken nichts anderes, als unseren Mitmenschen ein klares Bild von unserem Denken vorzuenthalten, und bieten allenfalls kurzfristig Sicherheit. In Wirklichkeit wollen wir doch überzeugen, müssen es auch, wenn wir als denkende Wesen ernst genommen werden wollen.

2. Suche selbstständig nach Antworten

Leicht ist das, zugegebenermaßen, nicht. Tatsächlich wird das Rechthaben in einer so komplexen Welt wie der unseren zusehends schwieriger – und das Verlangen nach Eindeutigkeit offenbar immer stärker. Eine Professorin für Kunstgeschichte äußerte mir gegenüber, daß sich ihre Studenten kaum noch mit der Rätselhaftigkeit moderner Kunst abfinden könnten. „Sie bestehen geradezu darauf, daß jede Bildbetrachtung zu einem eindeutigen Ergebnis führt“, sagte sie. „Sie wollen hören: Dieses Bild sagt dieses aus – punktum. Daß gerade in der modernen Kunst vieles vage bleibt, können sie nicht ertragen.“ Ja, wenn es immer so einfach wäre wie in den Fernseh-Quizshows – nicht mehr als vier Antworten, und eine davon garantiert richtig! Im Leben aber müssen wir uns darauf einstellen, daß Antworten bisweilen lange auf sich warten lassen, und daß wir, haben wir sie endlich gefunden, nur eine einzige Autorität zu ihrer Beglaubigung anführen können, nämlich uns selbst. Das Schöne ist: Antworten, die einem nicht in den Schoß gefallen sind, machen tatsächlich selbstsicherer.

3. Seine Allgemeinbildung stärken

Im übrigen können wir andere um so leichter überzeugen, je solider unser Wissen, je größer unsere Allgemeinbildung ist. Man sollte deshalb regelmäßig eine gute Tageszeitung lesen – und vor allem Bücher. In Zusammenhängen denken, das lernt man nicht, indem man sich der Informationsflut des Internet oder der Medien aussetzt, sondern durch Bücherlesen. Wer wenig weiß, interessiert sich für wenig, wer viel weiß, will immer mehr wissen, und als gleichberechtigter Gesprächspartner wird man nur anerkannt, wenn man nicht immer wieder dabei ertappt wird, ins Blaue hinein zu phantasieren.

4. Den Mut haben Fragen zu stellen 

Natürlich kann es immer einmal geschehen, daß alle Gesprächsteilnehmer auf einem bestimmten Gebiet bewanderter sind als wir. Wie verhält man sich da? Ich rate, sich mit Fragen am Gespräch zu beteiligen. Der Vorzug von Fragen besteht in diesem Fall darin, daß man seine Inkompetenz stillschweigend eingesteht und sich trotzdem keine Blöße gibt. Daran muß man in diesem Land gelegentlich erinnern; wir kommen nämlich aus einer Kultur, in der man eigentlich schon immer alles weiß. Viele bei uns glauben: Wer etwas weiß, der ist überlegen, und wer überlegen ist, braucht nicht zu fragen. Ein Irrtum! Zum Fragen gehört Mut, aber Fragen beweisen auch einen souveränen Umgang mit der eigenen Unsicherheit.

5. Kompetent sein

Gewiß, kaum etwas wirkt überzeugender als Kompetenz. Warum lassen wir uns überreden, in einen Samuraifilm zu gehen, dessen Hauptdarsteller wir noch nie etwas abgewinnen konnten, dessen Story uns nicht überzeugt und dessen Thema uns überhaupt kalt läßt? Weil er von einem Bekannten als Meisterwerk bezeichnet wurde, der mit einer Japanerin verheiratet ist, sich seit Jahren mit der Geschichte Japans beschäftigt und obendrein noch etwas von Filmen versteht. Das Wort eines solchen Experten zählt doppelt und dreifach – übrigens nicht nur in seinem Spezialgebiet, sondern ganz allgemein; wir lassen uns eben leichter von Menschen überzeugen, bei denen wir davon ausgehen können, daß sie gewohnheitsmäßig nachdenken. In dem Augenblick allerdings, in dem sich unser Gefühl gegen den Experten sträubt, vermag auch Kompetenz nicht mehr zu überzeugen. Man muß eben mit dem Menschen sympathisieren, bevor man mit seiner Meinung sympathisieren kann.

6. Ohne missionarischen Eifer sein

So möchten wir Kompetenz beispielsweise nicht aufgenötigt, nicht um die Ohren geschlagen bekommen. Ich habe nichts dagegen, daß einer seine Ansichten leidenschaftlich vertritt – ich schalte aber auf stur, sobald er sie mit missionarischem Eifer verficht. Der Mensch läßt sich nicht gern in die Rolle des armen, verirrten, bemitleidenswerten Sünders drängen, da wird er störrisch – als Jugendlicher habe ich mich einst sogar, ganz gegen meine Überzeugung, bei unserem Pfarrer zum Anwalt der Todesstrafe gemacht, nur weil der in seiner Parteinahme für die Friedensbewegung so weit gegangen war, von der Kanzel herab jedem den wahren Glauben abzusprechen, der nicht gegen Atomraketen demonstrierte. Hüten wir uns vor dieser Mischung aus Selbstgerechtigkeit und Bekehrungseifer – wer immer recht haben will, dem gibt man ungern recht, und wer sich selbst nicht überzeugen läßt, von dem mag man sich auch nicht überzeugen lassen. Ebenso reizen übrigens Pauschalurteile zum Widerspruch; sie wirken immer selbstgefällig, hohl und anmaßend, so richtig manche Beobachtung auch sein mag, so sehr wir selbst vielleicht ganz ähnlich denken. Also: Kalkulieren wir die Möglichkeit des Irrtums ein und kommen wir nicht so schnell aufs Grundsätzliche, wenn wir überzeugen wollen!

7. Seinen Vorwärtsdrang zügeln

Soviel man hört neigen Männer eher zum Fundamentalismus im Gespräch als Frauen – und nicht nur das. Männer scheinen auch einen angeborenen Vorwärtsdrang zu haben, der von Frauen im freundlicheren Fall als beherrschend und im weniger freundlichen als Imponiergehabe empfunden wird. Mit Selbstzweifeln jedenfalls halten sich die wenigsten lange auf, und manch einer würde wohl einem Japaner noch die Feinheiten der japanischen Küche erklären, auch ohne je in Japan gewesen zu sein. Einmal abgesehen davon, daß Frauen die imposanten verbalen Kartenhäusern, als deren Erbauer sich Männer gern gefallen, oft gar nicht so beeindruckend finden, abgesehen auch davon, daß sie das Männchengebaren nach einer Weile eher amüsiert als überzeugt, sollten wir Männer eins bedenken: Viele, auch sehr kluge, auch sehr gebildete Frauen finden es auf Dauer ermüdend, sich gegen die Trommelwirbel der Männer durchsetzen zu müssen. Es ist im Sinne der Gleichberechtigung wie der Ritterlichkeit, Frauen im Gespräch nicht in die zweite Reihe zu verbannen oder gar abzuwürgen. Zügeln wir uns etwas – und lassen wir es uns gefallen, daß sie unsere allzu gewagten Urteile möglicherweise kühl lächelnd bezweifeln oder unsere Kartenhäuser mit einer gezielten Frage, ganz nonchalant, zum Einsturz bringen.

8. Den lebenden Beweis antreten können

Es ist überhaupt ratsam, nicht alles im Brustton der Überzeugung vorzubringen und nicht jeden Anflug einer Idee schon für eine Überzeugung zu halten. Man darf seine Überzeugungen auch nicht wie Geschütze auffahren. Vor allem aber: Wenn man Überzeugungen hat, sollte man sich daran gebunden fühlen, danach leben, sich durch sein Verhalten nicht selbst widersprechen! Überzeugender als tausend Worte ist es, den lebenden Beweis für die Richtigkeit seiner Überzeugungen abzugeben. Wer als Mensch überzeugt, braucht im Einzelfall nicht so unendlich viel Mühe darauf zu verwenden, von seinen Ansichten, Ideen und Vorhaben zu überzeugen. Der kann auch mal frei zusammenphantasieren und wird trotzdem ernst genommen. Am überzeugendsten wirkt es, wenn jemand nicht krampfhaft überzeugen will, sondern durch seine Art für die Gültigkeit seiner Anschauungen bürgt – durch die kleinen Rücksichten, die er im Alltag nimmt, die Aufmerksamkeit, mit der er Untergebenen oder Schwächeren begegnet, den Widerwillen, mit dem er auf Häme oder Schadenfreude reagiert, kurz: durch eine Größe, die sich auf den Nebenschauplätzen des Lebens bewährt.

Moritz Knigge sagt: „Beurteile den ganzen Menschen, wenn du wissen willst, was von seinen Meinungen zu halten ist. Und beurteile seine Meinungen, wenn du wissen willst, was von dem ganzen Menschen zu halten ist.“

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