Wir sind unheilbare Optimisten. Jeden haben wir zunächst einmal im Verdacht, vertrauenswürdig zu sein. Wir trauen der Unschuldsmiene unseres Schusters, der Kompetenz unseres Weinhändlers, den Beteuerungen unserer Autowerkstatt; wir zählen an der Ladenkasse in der Eile das Wechselgeld nicht nach und nehmen es nicht einmal mit der Restaurantrechnung immer so genau. Was das Vertrauen angeht, gewähren wir laufend großzügig Kredit. Wir müssen unheilbare Optimisten sein. Wir können auch gar nicht anders, wenn wir einander überhaupt über den Weg trauen wollen.

Adolph Freiherr Knigge sagte: „Vor allen Dingen bessere und bemoralisiere die Menschen nicht, rate ihnen nicht, ohne entschiedenen Beruf dazu! Mische dich auch nicht in Familienhändel! Ich bin ein paarmal mit der besten Absicht sehr übel dabei gefahren. Vor allen Dingen hüte Dich, Zwistigkeiten schlichten und Versöhnung stiften zu wollen! Mehrenteils werden beide Parteien einig, um über dich herzufallen!“

Über den Umgang mit Menschen, I, 1, 13

Am Anfang war das Vertrauen

Selbst in den fernsten Ländern, unter den fremdesten Menschen, rechnen wir mit einer grundsätzlichen Solidarität. Wie selbstverständlich gehen wir davon aus, daß sich jeder, der unsere Pfade kreuzt, eher von Wohlwollen leiten läßt als von rücksichtslosem Egoismus. Es scheint sich hier um eine lebensnotwendige Annahme zu handeln – glauben wir nicht mehr an Gott, so glauben wir doch immer noch an den Menschen. Und fahren in der Regel gar nicht schlecht damit: Wie lange ist es her, daß jemand versucht hätte, uns über den Tisch zu ziehen? Daß die Verkäuferin an der Wursttheke uns neulich wieder zwölf Gramm zu viel abgewogen hat – nun gut, das soll unerwähnt bleiben.

Vertraue aber sei nicht naiv

Dieses Anfangsvertrauen hat nichts mit Naivität oder Vertrauensseligkeit zu tun – es ist die Bedingung aller menschlichen Beziehungen. Wir haben guten Grund, von krankhaftem Mißtrauen zu sprechen, wenn jemand gar keinen Vertrauensvorschuß gewährt. Wenn wir hingegen mit unserem Vertrauensvorschuß nicht gegeizt haben und nun vertrauter miteinander werden, ist Wachsamkeit durchaus angebracht. Lebensklugheit und Welterfahrung lehren, daß Vertrauen ausgenutzt werden kann. Und darum achten wir nicht ohne Grund auf Anzeichen, die unser Mißtrauen erregen könnten, deswegen sind wir zu Recht skeptisch gegenüber Kollegen, die alles können, alles wissen und die Kompetenz mit Löffeln gegessen haben; gegenüber Mitarbeitern, die eben noch höflich und kooperativ waren und im nächsten Augenblick belehren, befehlen, bestimmen und andere für sich springen lassen, kaum, daß sie Oberwasser haben; gegenüber Haustürverkäufern, die alle Register der Überzeugungskunst ziehen und dann behaupten, neu im Geschäft zu sein; gegenüber allen Menschen, die Indiskretionen und Gerüchte streuen oder als Selbsterlebtes ausgeben, was sie nur vom Hörensagen wissen; die jedem rechtgeben, alles für „easy“ halten und schnell mit Versprechungen bei der Hand sind; die große Pläne schmieden und nach zwei Tagen schon wieder vergessen haben, was besprochen und verabredet wurde; schließlich auch gegenüber all jenen, die immerzu geliebt werden wollen oder denen es umgekehrt ganz gleichgültig ist, was man über sie denkt.

Vertrauen ist gut, kulturelle Kompetenz ist besser

Wissen, mit wem man es zu tun hat, um einschätzen zu können, wie weit man mit seinem Vertrauen gehen darf – darauf kommt es nicht zuletzt im Geschäftsleben an. Vertrauensvorschüsse werden hier nicht gewährt. Hier zählen Fakten, und zwar, je nach Land, ganz unterschiedliche. Hält man sich bei uns vor allem an den Ruf einer Firma, an geschäftliche Referenzen und Verträge, so verlassen sich spanische Geschäftsleute beispielsweise lieber auf den persönlichen Eindruck. Jenseits der Pyrenäen ist das Geschäftemachen daher in einen umgangreicheren vertrauenbildenden Prozeß eingebettet, zu dem gesellschaftliche Rituale wie das Gespräch über ganz allgemeine Dinge gehören, am besten bei einem Kaffee, dem sich wahrscheinlich ein Essen anschließen wird, in dessen Verlauf der spanische Geschäftsmann Genaueres über den sozialen, familiären und persönlichen Hintergrund seines potentiellen Partners herauszufinden versuchen wird, bevor er ganz allmählich zum Kern der Sache kommt. Deutsche könnten da den Eindruck gewinnen, viel Zeit zu verschwenden – auf diese Idee käme ein Spanier nie. Noch weitaus größere Anstrengung aber kostet es, das Vertrauen japanischer Geschäftsleute zu gewinnen, und man darf sicher sein, auf Herz und Nieren geprüft zu werden, bevor sich Japaner von der Vertrauenswürdigkeit eines Europäers überzeugen lassen. Nicht nur, daß man für soziale Rituale wie gemeinsames Essen und Zechen noch mehr Zeit als in Spanien veranschlagen muß – was in allererster Linie zählt sind absolute Zuverlässigkeit, Glaubwürdigkeit, auch Pünktlichkeit. Sollte einem dann das Mißgeschick unterlaufen, seinen japanischen Geschäftsfreund durch eine unvorsichtige Bemerkung vor anderen bloßzustellen, hat man mühsam erworbenes Vertrauen in einem einzigen Augenblick wieder verspielt.

Als vertrauenswürdige Person überzeugen

Wie viel – nicht nur im Geschäftsleben – von persönlicher Vertrauenswürdigkeit abhängt, wird in Deutschland zuweilen übersehen, wo man nicht nur traditionell an die Überzeugungskraft objektiver Faktoren wie Effizienz und Leistung glaubt, sondern, Umfragen zufolge, immer stärker dazu neigt, die Meinung anderer über die eigene Person für gänzlich belanglos zu halten. Täuschen wir uns da nicht! Auch bei uns spielt die Vertrauensbasis im Geschäftsleben eine entscheidende Rolle. Und was das Privatleben angeht: Mir ist unklar, wie man mit Menschen auskommen will, die einen kalt lassen, es sei denn, man begnügt sich mit den oberflächlichsten Beziehungen, geht allen schwierigen, umstrittenen, persönlichen Fragen einfach aus dem Weg und pflegt eine Art technischen Kontakt zu seinen Mitmenschen – oder aber man versteigt sich in Träume und Illusionen. Darin liegt vielleicht die größte Gefahr: in einem illusionären Leben mit konstant hohem Erregunspegel, in einen Ausnahmezustand, der keine Entwicklung zuläßt, sich im Atemberaubenden erschöpft und, solange es nicht an Mitspielern fehlt, weder Freunde noch Lebensgefährten erfordert.

Vertrauen geniessen

Aber sprechen wir vom wahren Leben, vom Alltag, von der Routine des täglichen Miteinanders, wo Vertrauen unser größtes Kapital ist. Wo unser Lob genauso viel wiegt wie unsere Kritik, wenn wir Vertrauen genießen; wo wir kein Blatt vor den Mund zu nehmen brauchen und nichts schönreden müssen, wenn wir Vertrauen genießen; wo wir Menschen für uns gewinnen, uns Freiheiten nehmen und uns Erwartungen entziehen können, wenn wir Vertrauen genießen. Dieses Vertrauen will erworben werden, und das gelingt uns nur, indem wir den großzügig gewährten Vertrauensvorschuß rechtfertigen. Das heißt: Indem wir uns nicht allein und nicht in erster Linie von Berechnungen oder Launen, sondern vor allem von Überzeugungen und Grundsätzen leiten lassen, mithin Charakter beweisen. Wer ständig clever kalkuliert und im übrigen erst prüft, aus welcher Richtung der Wind weht, der hat seinen Vertrauensvorschuß bald aufgezehrt. Und wer sich kaltschnäuzig über die Empfindungen anderer hinwegsetzt, hat seine Vertrauenswürdigkeit schon verspielt.

Vertrauen ist zerbrechlich 

So viel dazu gehört, sich auf Dauer Vertrauen zu erwerben, so wenig gehört dazu, es zu zerstören. Man muß gar nicht über Leichen gehen oder im Zweifelsfall alle Verantwortung auf andere abschieben – bisweilen reicht es schon, im falschen Moment durch Leichtfertigkeit aufzufallen. So kann jemand, der in kurzen Hosen zu einer internationalen Konferenz erscheint, wahrscheinlich auf die Toleranz der anderen zählen. Aber er beweist damit, daß ihm Selbstdarstellung über alles geht, daß ihm nichts daran liegt, sich an Vereinbarungen zu halten, daß er nicht widerstehen kann, wenn sich die Gelegenheit bietet, gegen Regeln zu verstoßen – und weshalb sollte man so jemandem vertrauen? Menschen halten sich nun einmal an Äußerlichkeiten, solange keine anderen Erfahrungen vorliegen – auch das wird bei uns leicht vergessen.

Was Vertrauen schafft

Auf lange Sicht zählen natürlich Charaktereigenschaften. Offenheit schafft Vertrauen – solange sie nicht in Geschwätzigkeit oder Indiskretion ausartet. Ehrlichkeit schafft Vertrauen – solange man nicht meint, vor anderen überhaupt keine Geheimnisse haben zu dürfen; so edel ist keiner, daß er nicht gut beraten wäre, das eine oder andere für sich zu behalten. Glaubwürdigkeit schafft Vertrauen – solange man sie nicht mit sturem Festhalten an einmal gefaßten Meinungen verwechselt. Zuverlässigkeit schafft Vertrauen – solange sie einen nicht dazu verleitet, krampfhaft Fehler zu vermeiden oder abzustreiten. Fairneß schafft Vertrauen – solange man nicht ängstliche Neutralität damit verbindet und grundsätzlich davor zurückschreckt, in einem Streitfall Partei zu ergreifen. Mut schafft Vertrauen – kaum etwas ist vertrauenerweckender, als wenn man sich einmal beherzt für eine Sache oder einen Menschen öffentlich eingesetzt hat, während Feigheit Vertrauen unweigerlich und gründlich zerstört. Und schließlich wäre eine Eigenschaft zu nennen, die ich als Noblesse bezeichnen würde: gewissermaßen die Garantie dafür, daß wir nicht aus niederen Motiven handeln. Erwecken wir also niemals den Eindruck, etwas aus Mißgunst oder Gehässigkeit gesagt oder getan zu haben, wenn das Vertrauen, das uns entgegengebracht wird, von Dauer sein soll!

Vertrauen: Autorität selbst in heiklen Situationen

Doch selbst dann, wenn wir nie einen Grund zu Mißtrauen geliefert hätten, begeben wir uns auf sehr dünnes Eis, wenn wir uns mit Kritik in private Verhältnisse einmischen oder als Schlichter in Familien- und Eheangelegenheiten auftreten. Wer beispielsweise glaubt, als Außenstehender einer Mutter seine Meinung über deren Erziehungsmethoden sagen zu müssen, der muß seine Uneigennützigkeit vorher in vielen anderen, weniger heiklen Fällen bewiesen haben. Erziehung ist ein heikler Punkt, und der Verdacht, ein kritischer Kommentar könne als Kränkung gemeint sein, als Vorwurf, als Verriß einer ganzen Lebenseinstellung womöglich, dieser Verdacht regt sich in dergleichen Fällen sehr schnell. Es stimmt zwar: Je größer das Vertrauen, desto eher wird ein solcher Verdacht als ungerechtfertig beiseite gewischt – Vertrauen verschafft eine Autorität, die auch in heiklen Situationen anerkannt wird. Eine derart persönliche Kritik wäre trotzdem eine Belastungsprobe; man sollte sie nicht leichtfertig riskieren.

Noch schwerer ist es, wenn Paare streiten, sich das Vertrauen beider Parteien zu erhalten. Selbst wenn wir mit dem einen wie der anderen gleichermaßen befreundet sind, wird uns der eine heimlich das Vertrauen vorwerfen, das der zweite bei uns genießt. In solchen Fällen möchten die Streitenden ganz exklusiv in den Genuß unseres Vertrauens kommen und finden die Vorstellung, wir könnten von der anderen Seite ebenfalls mit intimen Informationen beliefert werden, unerträglich. Wer da versucht, unparteiisch zu bleiben, bringt womöglich beide gegen sich auf; wer Position bezieht, macht sich auf jeden Fall den anderen zum Feind. Und manche Freundschaft ist daran zerbrochen, daß sich ein Paar irgendwann wieder vertragen und dann gegen den Vermittler verbündet hat. Man bespreche also die Probleme besser unter sechs Augen als unter vier, versuche, seine Solidarität gleichmäßig zu verteilen und um Verständnis für den jeweils anderen zu werben, und mische sich bloß nicht ungebeten ein!

Vertrauen erfordert Mut

Im übrigen setzt Vertrauen immer Risikobereitschaft voraus. Es bewährt sich in Belastungsproben, nicht in den Tagen herzlichen Einvernehmens. Ein Mann, der es als Selbstverständlichkeit empfindet, Jahr für Jahr mit seinen Freunden zu verreisen, aber ungemütlich wird, wenn seine Freundin dasselbe Recht für sich reklamiert, hat offenbar nicht begriffen, was Vertrauen ist – nämlich ein Handel, bei dem wir Freiheit gegen Verläßlichkeit tauschen. Verlangen wir nicht, daß der Mensch, dem wir vertrauen, alle unsere Erwartungen erfüllt! Das kann keiner. Vertrauen heißt, solange wie möglich an der Überzeugung festhalten, daß der andere nicht aus niedrigen Motiven handelt, daß er uns nicht absichtlich und planvoll hintergeht und sich allenfalls aus Schwäche etwas zu schulden kommen läßt. Seien wir also tolerant und realistisch in unseren Ansprüchen an andere. Daß jemand persönliche Ziele verfolgt, seinen Vorteil im Auge behält und eigene Interessen nicht um unseretwillen vernachlässigt, das macht ihn noch nicht zum schlechten, vertrauensunwürdigen Menschen. Vollkommene Selbstlosigkeit gibt es auf dieser Welt nicht. Vertrauen ist stets ein Wagnis.

Moritz Knigge sagt„Vertrauen ist die Kunst, sich Freiheit zu verschaffen, indem man Freiheit gewährt. Man erwirbt sich Vertrauen, indem man zu seinem Wort und den Folgen seines Handelns steht. Wer Vertrauen genießt, kann offen sprechen und frei handeln, weil niemand auf die Idee käme, ihm niedrige Motive oder unlautere Absichten zu unterstellen.“

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